Marketing High Technology

by graileanu on September 15, 2011

Am citit cartea “Marketing High Technology” de Williahm H. Davidow. Este utila pentru investori, antreprenori, conducatori implicate in marketingul produselor tehnologice. Descrie specificul marketingului produselor tehnologice vazuta din interior, de catre un specialiast Intel care a contribuit multi ani la evolutia companiei.

Urmeaza ideile de retinut si aplicat, sortate pe categorii.

Strategie marketing si dezvoltare

  • Superioritatea tehnologica nu mai poate garanta succesul sau chiar o pozitie in cursa pentru success.
  • Echipamentul poate avea probleme, insa poate fi apreciat cu cel mai inalt grad de catre client daca marketingul isi face treaba bine.
  • Marketing-ul trebuie sa inventeze produse complete ( ideea de “whole product” apare la Regis McKenna in “The Regis Touch” si este mai apoi dezvoltata de G. Moore in “Crossing the Chasm”) si sa le directioneze pe pozitii de leader in segmente de piete usor de aparat.
  • Atacul prin asalt a unui competitor pe pozitii fortificate de obicei e suicidal (asta apare si la J. Trout).
  • Strategia “urmaritorilor“ (the follower stragegy ) da concurentilor un avantaj in planul costurilor scazute de productie care la randul lor pot fi transmise in pret.
  • Costul dezvoltarii unui echipament este adesea incurcat cu costul crearii “produsului” si a stabilirii sale pe pozitii de lider pe piata.
  • Cheia este in evolutia echipamentelor in produse (convert great devices to great products). Exemplu de produs: echipament plus sistem de operare,  limbaje de programare si medii de dezvoltare, documentatie, training clienti, pre-sales si postsale support, imaginea brandului, publicitate.
  • Cele mai bune planuri sunt cele indreptate catre dominanta pietei, sustinute de resurse suficiente si executate cu precizie.
  • Pentru a dezvolta si sustine o pozitie intr-un segment de piata cu lideri stabiliti, cei care vin din urma trebuie sa faca investitii semnificative –de ordinul vanzarilor anuale ale concurentilor stabiliti (iata de ce e aproape imposibil sa strabati in unele piete).

Selling and pricing technological products:

  • Produsele tehnologice nu pot fi vandute prin publicitate. Publicitatea poate creste constientizarea de catre client a existentei produsului si creeaza dorinta de a afla mai mult despre produs ( produsele fiind vandute in persoana de catre vanzatori profesionisti – n.a.) .
  • Diferite segmente de piata vor da valoare anumitor caracteristici mai mult decat altor.
  • Un pret scazut poate face vanzarile initiale mai usoare, insa duce la imposibilitatea sustinerii ulterioare a clientului precum si a dezvoltarii produsului.
  • Preţul poate fi foarte mare, atata timp cat clientul simte că este corect.

Service and support:

  • Daca se elimina necesitatea service-ului in ochii clientilor oferiti un service foarte bun.
  • Până atunci cand ultimul angajat va înţelege că obiectivul companiei este de a servi clientul, clienţii nu vor beneficia de cel mai bun service.

 

Share and Enjoy:
  • Facebook
  • Twitter
  • Digg
  • StumbleUpon
  • del.icio.us
  • Google Bookmarks
  • LinkedIn
  • Reddit
  • Technorati

Leave a Comment

Previous post:

Next post: