Crossing the Chasm

by graileanu on November 7, 2011

Un market high-tech este caracterizat prin

 

  • un grup de clienti actuali sau potentiali
  • interesati intr-o serie de produse sau servicii
  • caracterizati prin cerinte si necesitati comune
  • si sunt referinte unul altuia in procesul deciziei de cumparare

 

Esenta dezvoltarii pietelor high-tech este in trecerea de la un market incepator ( early market ) dominat de cativa clienti vizionari, la unul de amploare dominat de clienti care sunt in mare parte pragmatici.

Grupurile de clienti in aceste cicluri de evolutie ale produselor tehnologice sunt :

  1. Inovatorii – tot timpul dornici de ceva nou, incearca toate produsele aparute.
  2. Incepatorii ( early adopters ) – sunt dispusi sa inteleaga si adopte respectiv aprecieze toate beneficiile unei tehnologii noi. De regula cumpara o schimbare cardinala si nu doar o imbunatatire a proceselor. Sunt considerati un grup carora le este usor de a vinde insa este greu sa-i multumesti. Sunt interesati de posibilitatea de a sari peste competitie.
  3. Majoritatea devreme ( early majority ) – sunt  condusi de aplicabilitatea in practica a noii tehnologii.  De regula cumpara o imbunatatire a operatiilor/proceselor existente. Pragmatici – niciodata nu vor accepta  sa testeze pe pielea proprie un produs nefinisat. Sunt gata sa cumpere produse calitative de la liderii pietei, interesati de suportul si infrastructura adiacenta, siguranta si stabilitatea oferita de serviciul primit. Atentie ! Incepatorii ( early adopters ) nu sunt referinte potrivite pentru majoritatea devreme.  Insa produsul sau serviciul trebuie sa fie deja instalat/utilizat de alti clienti din industrie, referintele in cadrul grupului fiind foarte importante.
  4. Majoritatea tarzie ( late majority ) – asteapta pana cand tehnologia devine un standard si cumpara de la companii mari, bine stabilite.
  5. Intarziatii ( laggards ) – nu vor sa interactioneze cu tehnologii noi. Unica posibilitate de a cumpara ceva e atunci cand tehnologia e implementata foarte adanc in alt produs.

Prapastia ( chasm ) cea mai profunda de pe  curba de adoptie a produselor tehnologice apare intre incepatori si majoritatea devreme.

Se recomanda ca trecerea prapastiei sa fie facuta prin segmentarea pietei (crearea unei nise intr-o piata mai mare ) si atacul competitorilor pe aceste segmente mici printr-o pozitionare corecta. E important ca numarul clientilor care au procurat/utilizeaza produsul dat sa fie in continua crestere, pentru referinte. Odata trecuta de etapa “prapastiei”, compania isi poate permite evolutia si in alte segmente ale pietei.

Share and Enjoy:
  • Facebook
  • Twitter
  • Digg
  • StumbleUpon
  • del.icio.us
  • Google Bookmarks
  • LinkedIn
  • Reddit
  • Technorati

Leave a Comment

Previous post:

Next post: