Introducere in Customer Development

by graileanu on November 10, 2011

Am mai mentionat termenul in alte articole si cred ca s-a mai auzit de el.

A fost introdus de catre un antreprenor de succes, profesor de la Stanford Business School – Steven Gary Blank in cartea sa “The Four Steps to the Epiphany”.

Customer Development e un concept de evolutie a unei afaceri, caracterizat prin testare, invatare, iteratii in jurul ipotezelor detinute despre produs, clienti si piata. La un nivel mai abstract este vorba de o simpla chestionare a auditoriului implicat si testarea  ipotezelor de business.

Ideea de baza e ca majoritatea proiectelor ( nu mai folosesc termenul de startup in acest context ) isi incheie existenta sau nu succed nu din cauza ca nu au creat un produs/serviciu ci deoarece nu au creat piata care sa solicite acel produs.

O problema majora a fondatorilor este ca in cadrul procesului de evolutie a produsului il dezvolta conform viziunii proprii despre problema pe care vine s-o rezolve produsul. Asta e foarte costisitor pentru ca fondatorul poate cheltui multi bani pana isi va da seama ca – a stabilit gresit existenta pietei (exista o problema pentru rezolvarea careia  clientii sunt gata sa plateasca), s-a plasat pe un tip gresit de piata (mai jos descrierea celo trei tipuri de piata), a ales gresit categoria de clienti, nu s-a pozitionat corect in fata clientilor, nu a ales canalele corecte de distributie, etc.

Pentru a evita toate aceste greseli fondatorul trebuie sa-si stabileasca setul de ipoteze despre problema, piata, client, canale de distributie si sa urmeze un proces lung de chestionare si corectie continua a ipotezelor stabilite.

Dupa ce a chestionat un numar sufucient de potentiali clienti ( minim 50, pentru un produs tehnologic ) se ia decizia de pivot – schimbarea totala a ipotezelor ce tin de modelul afacerii si o iteratie noua a procesului de chestionare, cu aceeasi sau o alta problema, piata, clienti si canale de distributie. Atunci cand se confirma ca problema exista si clientii alesi sunt gata sa plateasca  – se trece la urmatoarea etapa – testarea procesului de vanzare pentru a crea un roadmap repetabil de vanzare si marketing.

In aceeasi carte – 4Steps Steven sistematizeaza tipurile de piata in trei categorii –

1) Produs nou intr-o piata noua. Strategia de baza este educarea segmentului de clienti ales. Dupa definitie business-ul nou aparut acopera initial 100% din piata.

2) Produs nou intr-o piata existenta. Va avea de infruntat jucatorii deja stabiliti iar bugetul de marketing nu trebuie sa fie mai mic de 2/3 din valoarea anuala a vanzarilor marilor jucatori de pe piata – pentru a obtine un loc.

3) Resegmentarea unui market existent – nisa sau low-cost. Un produs poate intra pe o piata existenta, segmentand-o printr-un pret redus, posibilitati adaugataore solicitate de un grup nou de clienti – prin aceasta expanzand piata si nu doar incercand sa castige o bucata din piata existenta.

Paradoxal, viziunea clientilor asupra pietei pe care intra un produs nou e mai importanta decat viziunea celor care lanseaza produsul.

Un alt termen – Minimum Viable Product ( in continuare MVP ) este un produs cu un set minim de functional venit sa rezolve o anumita problema, pentru care un client este gata sa plateasca.

Share and Enjoy:
  • Facebook
  • Twitter
  • Digg
  • StumbleUpon
  • del.icio.us
  • Google Bookmarks
  • LinkedIn
  • Reddit
  • Technorati

Leave a Comment

Previous post:

Next post: